smsbaz smsbazi پنجشنبه 5 مرداد 1396 11:22 ب.ظ نظرات ()

مهم‌ترین عامل در فروش موفق ایجاد مزیت رقابتی است. برای موفقیت در فروش، باید مشتریان را متقاعد كنید كه محصولات شما برتر و مطلوب‌تر از محصولات رقبا است. تمایز، كلید موفقیت در فروش است.

 

در حال حاضر مزیت رقابتی‌تان چیست؟ چه چیزی باعث می‌شود محصول شما در ذهن مشتری برتر از هر محصول مشابه دیگری باشد؟

 

حوزه برتری شما

حوزه برتری شما چیست؟ محصول یا خدمت شما چه چیزی را به مشتری ارائه می‌دهد كه آن را از همه جهات به مطلوب‌ترین گزینه تبدیل می‌كند؟‌ مزیت اصلی خرید و استفاده از محصول یا خدمت شما كه آن را به گزینه‌ای بهتر از محصولات رقبا تبدیل می‌كند، كدام است؟‌
مزیت رقابتی ارائه شده توسط محصول، خدمت یا شركت شما،‌ قلب همه تلاش‌های بازاریابی و فروش، دلیل بقا و موفقیت‌تان در بازار رقابتی و كلید موفقیت شما است. به گفته پیتر دراكر «اگر مزیت رقابتی ندارید، هرچه زودتر دست به كار شوید و یكی بسازید».
اگر از كارتان مطمئن نیستید یا اگر محصولتان مزیت رقابتی ندارد، از خود بپرسید: چطور می‌توانست باشد؟ اگر بخواهم در درازمدت موفق شوم، باید چطور باشد؟

 

ارزش‌افزوده منحصربه‌فرد

مایكل پورتر، كارشناس هاروارد در حوزه مزیت رقابتی معتقد است كه باید «ارزش‌افزوده منحصربه‌فردی» برای مشتریان داشته باشید.
لازم نیست از همه رقبا برتر باشید. فقط باید محصولی ویژه، متفاوت و ارزشمندتر به مشتریان خاص موردنظرتان ارائه دهید.
مزیت رقابتی شما از نظر كدام مشتریان واقعا متفاوت است؟ تقریبا هر محصول یا خدمت مزایای خاصی دارد كه آن را به گزینه بهتری برای یك گروه خاص از مشتریان تبدیل می‌كند؛ مثلا تصور كنید كادیلاك می‌فروشید. مزیت رقابتی كادیلاك‌ها این است كه اتومبیل‌های لوكسی هستند و تصویر ذهنی مشتریان از آن، اتومبیلی با كیفیت بسیار بالا است؛ اما باید از خود بپرسید «این مزیت رقابتی برای كدام دسته از مشتریان مهم است؟»

 

ویژگی‌های مطلوب كادیلاك برای افرادی جذاب است كه توانایی مالی خرید اتومبیل‌های لوكس را دارند. بازار هدف شما افرادی نیستند كه فورد، شورولت یا سوبارو سوار می‌شوند، ‌بلكه مشتریان ثروتمندی هستند كه درآمد زیادی دارند.
بنابراین كادیلاك چه ارزش‌افزوده منحصربه‌فردی دارد كه آن را به گزینه‌ای برتر از بی.ام.دابلیو، آئودی یا مرسدس بنز تبدیل می‌كند؟
برای پیشرفت در بازار رقابتی، محصولتان باید حداقل در چهار حوزه متفاوت و برتر باشد:

 

۱. كیفیت بهتر

كیفیت توسط مشتریان تعریف می‌شود. مشتری شما چه تعریفی از كیفیت دارد؟

 

۲. سریع‌تر و نتایج بهتر

محصول یا خدمت شما از چه طریق نتایجی سریع‌تر از محصولات رقبا ارائه می‌دهد؟ چرا از نظر مالی و شخصی برای مشتری توجیه دارد؟ اینكه محصول یا خدمت شما نتایج و منافعی را سریع‌تر از رقبا ارائه می‌دهد، چه تغییری در زندگی و كار مشتری ایجاد می‌كند؟

 

۳. ارزانتر

محصول شما می‌تواند از نظر قیمت و از نظر هزینه درازمدت مالكیت، ارزانتر از محصولات رقبا باشد. اگر ارزانتر باشد چه مفهومی برای مشتری دارد و چرا خرید با قیمت كمتر از شما به جای خرید با قیمت بالاتر از رقبا به نفع مشتری است؟‌

 

۴. ساده‌تر یا مناسب‌تر

مشتریان تنبل هستند و همیشه محصول یا خدمتی را ترجیح می‌دهند كه استفاده از آن راحت‌تر باشد. استفاده از محصول یا خدمت شما از كدام جهات راحت‌تر است؟ چرا راحت‌تر است؟ از چه نظر راحت‌تر است؟ چه تغییری در كار یا زندگی مشتری به وجود می‌آورد؟ اگر همه موفقیت فروش به توانایی شما برای متمایز كردن محصول یا خدمتتان از محصولات رقبا بستگی داشته باشد تا به عنوان گزینه مطلوب‌تر دیده شود، آن‌وقت رقبایتان چه كسانی هستند؟

 

نقاط قوت خود را به حداكثر برسانید

تمام موفقیت فروش به توانایی شما برای متمایز كردن محصول یا خدمتتان از محصولات رقبا و تبدیل آن به گزینه‌ای مطلوب‌تر بستگی دارد. در این صورت، رقبای شما چه كسانی هستند؟ چرا مشتریان از رقبا خرید می‌كنند؟ چه مزیت‌‌هایی را در آن‌ها می‌بینند؟ از چه جهاتی حس می‌كنند محصول یا خدمت رقبا برتر از شما است؟

 

صادقانه بگویید كه محصولات و خدمات رقبا از چه جهاتی برتر از شما است؟ چگونه می‌توانید مزایای رقبا یا مزایایی كه مشتری در رقبا می‌بیند را تقلید كنید؟ برای معرفی محصول یا خدمت‌‌‌ به طریقی كه باعث حداكثر كردن نقاط قوت شما و تاكید بر نقاط ضعف و آسیب‌پذیری رقبا شود، چه می‌توانید بگویید یا چه كاری می‌توانید انجام دهید؟

 

اغلب محصولات و خدمات مشابه هستند؛ مثل رستوران‌هایی كه غذای مشابه ارائه می‌دهند. در این حالت، روش ایجاد تمایز، ارائه خدمات بهتر، گرمتر و دوستانه‌تر به مشتریان است. در بسیاری از موارد، به خصوص وقتی مشتری محصول یا خدمت را كالایی می‌داند كه همه‌جا در دسترس است، كیفیت ارائه خدمات یك مزیت رقابتی به حساب می‌آید كه باعث ایجاد حاشیه امن برای شما در ذهن مشتری می‌شود.

 

گاهی همه آنچه برای جذب مشتری لازم دارید این است كه در یك حوزه خاص و مهم از نظر او، برتر باشید.

 

یك تمرین: پشت كارت ویزیت خود دلیلی ده تا پانزده كلمه‌ای بنویسید كه باعث می‌شود یك مشتری مردد و بسیار آگاه به جای خرید از دیگران از شما خرید كند.
اگر نتوانید مزیت رقابتی خود را پشت كارت ویزیت بنویسید، به احتمال زیاد اصلا آن را نمی‌شناسید یا نمی‌توانید هنگام فروش از آن بهره ببرید.

 

 

منبع : مدیر سبز

مهم‌ترین عامل در فروش موفق ایجاد مزیت رقابتی است. برای موفقیت در فروش، باید مشتریان را متقاعد كنید كه محصولات شما برتر و مطلوب‌تر از محصولات رقبا است. تمایز، كلید موفقیت در فروش است.

 

در حال حاضر مزیت رقابتی‌تان چیست؟ چه چیزی باعث می‌شود محصول شما در ذهن مشتری برتر از هر محصول مشابه دیگری باشد؟

 

حوزه برتری شما

حوزه برتری شما چیست؟ محصول یا خدمت شما چه چیزی را به مشتری ارائه می‌دهد كه آن را از همه جهات به مطلوب‌ترین گزینه تبدیل می‌كند؟‌ مزیت اصلی خرید و استفاده از محصول یا خدمت شما كه آن را به گزینه‌ای بهتر از محصولات رقبا تبدیل می‌كند، كدام است؟‌
مزیت رقابتی ارائه شده توسط محصول، خدمت یا شركت شما،‌ قلب همه تلاش‌های بازاریابی و فروش، دلیل بقا و موفقیت‌تان در بازار رقابتی و كلید موفقیت شما است. به گفته پیتر دراكر «اگر مزیت رقابتی ندارید، هرچه زودتر دست به كار شوید و یكی بسازید».
اگر از كارتان مطمئن نیستید یا اگر محصولتان مزیت رقابتی ندارد، از خود بپرسید: چطور می‌توانست باشد؟ اگر بخواهم در درازمدت موفق شوم، باید چطور باشد؟

 

ارزش‌افزوده منحصربه‌فرد

مایكل پورتر، كارشناس هاروارد در حوزه مزیت رقابتی معتقد است كه باید «ارزش‌افزوده منحصربه‌فردی» برای مشتریان داشته باشید.
لازم نیست از همه رقبا برتر باشید. فقط باید محصولی ویژه، متفاوت و ارزشمندتر به مشتریان خاص موردنظرتان ارائه دهید.
مزیت رقابتی شما از نظر كدام مشتریان واقعا متفاوت است؟ تقریبا هر محصول یا خدمت مزایای خاصی دارد كه آن را به گزینه بهتری برای یك گروه خاص از مشتریان تبدیل می‌كند؛ مثلا تصور كنید كادیلاك می‌فروشید. مزیت رقابتی كادیلاك‌ها این است كه اتومبیل‌های لوكسی هستند و تصویر ذهنی مشتریان از آن، اتومبیلی با كیفیت بسیار بالا است؛ اما باید از خود بپرسید «این مزیت رقابتی برای كدام دسته از مشتریان مهم است؟»

 

ویژگی‌های مطلوب كادیلاك برای افرادی جذاب است كه توانایی مالی خرید اتومبیل‌های لوكس را دارند. بازار هدف شما افرادی نیستند كه فورد، شورولت یا سوبارو سوار می‌شوند، ‌بلكه مشتریان ثروتمندی هستند كه درآمد زیادی دارند.
بنابراین كادیلاك چه ارزش‌افزوده منحصربه‌فردی دارد كه آن را به گزینه‌ای برتر از بی.ام.دابلیو، آئودی یا مرسدس بنز تبدیل می‌كند؟
برای پیشرفت در بازار رقابتی، محصولتان باید حداقل در چهار حوزه متفاوت و برتر باشد:

 

۱. كیفیت بهتر

كیفیت توسط مشتریان تعریف می‌شود. مشتری شما چه تعریفی از كیفیت دارد؟

 

۲. سریع‌تر و نتایج بهتر

محصول یا خدمت شما از چه طریق نتایجی سریع‌تر از محصولات رقبا ارائه می‌دهد؟ چرا از نظر مالی و شخصی برای مشتری توجیه دارد؟ اینكه محصول یا خدمت شما نتایج و منافعی را سریع‌تر از رقبا ارائه می‌دهد، چه تغییری در زندگی و كار مشتری ایجاد می‌كند؟

 

۳. ارزانتر

محصول شما می‌تواند از نظر قیمت و از نظر هزینه درازمدت مالكیت، ارزانتر از محصولات رقبا باشد. اگر ارزانتر باشد چه مفهومی برای مشتری دارد و چرا خرید با قیمت كمتر از شما به جای خرید با قیمت بالاتر از رقبا به نفع مشتری است؟‌

 

۴. ساده‌تر یا مناسب‌تر

مشتریان تنبل هستند و همیشه محصول یا خدمتی را ترجیح می‌دهند كه استفاده از آن راحت‌تر باشد. استفاده از محصول یا خدمت شما از كدام جهات راحت‌تر است؟ چرا راحت‌تر است؟ از چه نظر راحت‌تر است؟ چه تغییری در كار یا زندگی مشتری به وجود می‌آورد؟ اگر همه موفقیت فروش به توانایی شما برای متمایز كردن محصول یا خدمتتان از محصولات رقبا بستگی داشته باشد تا به عنوان گزینه مطلوب‌تر دیده شود، آن‌وقت رقبایتان چه كسانی هستند؟

 

نقاط قوت خود را به حداكثر برسانید

تمام موفقیت فروش به توانایی شما برای متمایز كردن محصول یا خدمتتان از محصولات رقبا و تبدیل آن به گزینه‌ای مطلوب‌تر بستگی دارد. در این صورت، رقبای شما چه كسانی هستند؟ چرا مشتریان از رقبا خرید می‌كنند؟ چه مزیت‌‌هایی را در آن‌ها می‌بینند؟ از چه جهاتی حس می‌كنند محصول یا خدمت رقبا برتر از شما است؟

 

صادقانه بگویید كه محصولات و خدمات رقبا از چه جهاتی برتر از شما است؟ چگونه می‌توانید مزایای رقبا یا مزایایی كه مشتری در رقبا می‌بیند را تقلید كنید؟ برای معرفی محصول یا خدمت‌‌‌ به طریقی كه باعث حداكثر كردن نقاط قوت شما و تاكید بر نقاط ضعف و آسیب‌پذیری رقبا شود، چه می‌توانید بگویید یا چه كاری می‌توانید انجام دهید؟

 

اغلب محصولات و خدمات مشابه هستند؛ مثل رستوران‌هایی كه غذای مشابه ارائه می‌دهند. در این حالت، روش ایجاد تمایز، ارائه خدمات بهتر، گرمتر و دوستانه‌تر به مشتریان است. در بسیاری از موارد، به خصوص وقتی مشتری محصول یا خدمت را كالایی می‌داند كه همه‌جا در دسترس است، كیفیت ارائه خدمات یك مزیت رقابتی به حساب می‌آید كه باعث ایجاد حاشیه امن برای شما در ذهن مشتری می‌شود.

 

گاهی همه آنچه برای جذب مشتری لازم دارید این است كه در یك حوزه خاص و مهم از نظر او، برتر باشید.

 

یك تمرین: پشت كارت ویزیت خود دلیلی ده تا پانزده كلمه‌ای بنویسید كه باعث می‌شود یك مشتری مردد و بسیار آگاه به جای خرید از دیگران از شما خرید كند.
اگر نتوانید مزیت رقابتی خود را پشت كارت ویزیت بنویسید، به احتمال زیاد اصلا آن را نمی‌شناسید یا نمی‌توانید هنگام فروش از آن بهره ببرید.

 

 

منبع : مدیر سبز